WACUL 
取締役CFO

竹本 祐也 氏

TIS 
シニアプロデューサー

山岸功昇 氏

CVCを起点とした協業でお互いの強みを掛け合わせて
社会課題の解決を目指す

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TISインテックグループでは、ファンドを活用しての投資ではなく、自己資金によるプリンシパル投資としてCVC(コーポレートベンチャーキャピタル)を展開している。TISのCVCでは、同グループが携わる業界やIT領域で、スタートアップ企業と協業して成長を目指していく。その投資先の1社となるのが、AIを始めとしたデジタルテクノロジーを駆使して、主にマーケティングのDX(デジタル・トランスフォーメーション)を支援するサービスを展開する株式会社WACULだ。両者の協業はどのような強みを発揮するのか、TISにおいてCVCを指揮する山岸功昇氏と、WACULの取締役CFO、竹本祐也氏に話を聞いた。

「AI×マーケティング」で独自の強みを発揮するテック・ベンチャー

WACULの展開する事業やサービスの特徴について教えていただけますか。

竹本 氏

当社では、主にマーケティングのDX(デジタル・トランスフォーメーション)を支援するサービスを展開しています。主軸プロダクトである「AIアナリスト・シリーズ」は、デジタルマーケティングのPDCAをAIがサポートするというサービスで、そこには当社の強みであるAIをはじめとしたデジタルテクノロジーが活かされています。また、デジタル戦略の立案や組織の立ち上げを支援する「DXコンサルティング」の提供や、企業・学術機関との共同研究などによる企業のDX支援なども手掛けています。

「AIアナリスト」とは具体的にどのようなサービスなのでしょうか。

竹本 氏

一般的にデジタルマーケティングツールというと、分析結果をキレイなグラフで表示するといった見える化を支援するものになりますが、「AIアナリスト」の特徴は、分析結果を踏まえた提案までもAIが行う分かる化を支援する点にあります。例えば、“こういうふうにしてもっと会員登録者数を増やしましょう”であるとか、ECサイトであれば、“こういうふうにして購買数を増やしましょう”であったり、“問い合わせの数がこういうふうにすると増えますよ”など、データに基づいた各種改善提案をAIがしてくれます。そして提案内容を実際に実行した後に、その施策の効果を検証する機能も備えているので、デジタルマーケティングのPDCAをAIがサポートしてくれるわけです。

BIツールを用いて専門家が分析して提案するのとは異なり、AIであるため再現性が高く、また低コストで中堅中小企業でも活用しやすくなっています。私達は多くのお客様の施策の結果であるPDCAデータを蓄積することで、パターン分類などもより高度化し、改善提案内容の精度を高めていくことができます。

なぜAIを用いてデジタルマーケティングに関する提案ができるのですか。

竹本 氏

もともと当社はデジタルテクノロジーを活用したコンサルティング事業を核として2010年9月よりビジネスを展開していましたので、データ分析に基づいた提案を日々お客様に行っていました。そうした中で、お客様の課題とその解決策にはいくつかのパターンがあって、それを繰り返していることに気づいたのです。そうした経験から、そのパターンを分析してAIに学ばせればより安価かつ再現性高く提案ができるのではと考えた結果2015年から提供を開始したのが「AIアナリスト」です。

竹本さんはどのような経緯でWACULに入社し、現在は取締役CFOとして
どのようなミッションを担っているのでしょうか。

竹本 氏

代表取締役CEOの大淵 亮平とは大学時代に同じゼミに属していたという縁もあり、またもともとスタートアップに興味があったことなどから、2018年7月に当社に入社しました。それまでは、外資系証券会社、外資系戦略コンサルティングファームで、ファイナンスと事業戦略を手掛けてきた経験がありました。現在は取締役CFOとして、これまでの経験を活かして、当社における“ビジネスと財務の架け橋”となることを目指しています。

対等な関係でお互いの強みを活かす協業を

TIS-CVCとしてWACULに投資するに至った理由や経緯などについてお話いただけますか。

山岸 氏

はい。その前にまずは、2月19日に東証マザーズへの IPOを達成しましたこと、おめでとうございます。

竹本 氏

ありがとうございます。

山岸 氏

2018年後半に、当時のキーワードだった「AI」の 成長可能性が高い企業と聞きつけて訪問しました。

竹本 氏

ちょうど次のファイナンスに向けて、VCに加え、ビジネス面でのシナジーのある事業会社からの出資元も探している時期に問い合わせがあってお話を聞きました。フットワークが軽く、機会があれば対等な立場で出資したいなどと言ってもらえて、ビジネスのシナジーについてのディスカッションもしやすいなと感じました。

山岸 氏

9月ぐらいから具体的に話を始めて、投資決定までに1ヶ月半ほどでしたかね。WACULさんのご対応も良くスムーズに話を進めることができました。

竹本 氏

実はVCやCVCに関しては既に何十社の担当者の方と会って話していたのですが、TISさんは後の方だったにも関わらず一気に話を進めることができました。

TISとしてはどのようなビジネスでWACULと協業しようとしているのでしょうか。

山岸 氏

現在、新規事業・新サービスを始めるための営業戦略立案からマーケティング実行までのプロセスのパッケージ化を取り組もうとしており、そこでWACULさんと協業していく方向で話をしています。

竹本 氏

大企業の新規事業には、プロダクトは磨き込まれているもののマーケティング&セールスなどの訴求力への先行投資が、既存事業へのリソースを動かせないことから難しいというケースも多いです。そこを、マーケティングを外部に任せて訴求力を高めることができれば、新規事業の市場性の確認も素早く行え、事業立ち上げのうえでのドライバーにもなります。お客様にはプロダクトにフォーカスしてもらって、それ以外のところは知見のある人間がやったほうがいい、という発想がベースにあります。

WACULとしてもこれまでマーケティング領域で伸びてきて、これからセールスなどもっと前後にバリューチェーンを拡張しようとしているところです。そうした中で、TISさんには開発力と対応力があるので、そこを切り出して我々のマーケティングとセットで展開していくことができれば、それぞれの強みを活かせると考えています。大企業とスタートアップの協業では、スタートアップのプロダクトへ大企業が販路だけ貸し出すようものも多いのですが、TISさんはそこでも“社会課題を解決する事業をともに創るんだ”と対等に考えてくれていて、ただ“我々が売ってあげるよ”というような安易さは微塵も感じられないですね。

山岸 氏

パートナーの良さを最大限に活かせるかたちで協業していくというのが当社の基本です。ビジネスのニーズはありますから、それに応える事業を進めていく中での強化をWACULさんと一緒にやっていきたいですね。WACULさんにはマーケティングDXの知見が豊富にあります。取締役CIOの垣内勇威さんの著書「デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか?」も大いに勉強になりました。

グループ全体に協業を拡大していきたい

これから協業を本格化していくに当たってTISに期待することは何でしょうか。

竹本 氏

TISさんはスタートアップ企業の事情をよく分かってくれていて、気軽な相談相手となってくれていますので、そこを引き続きというのがまずあります。そして最終的には、1つプロダクトをつくって展開していくだけではなく、長い目で連続的にプロダクトを生み出していけるような関係になれたらと期待しています。もちろん我々としても、TISさんのお客様に対しても価値を提供していきたいので、まずはひとつひとつの共同事業でしっかり価値を生み出すことが大切であると認識しています。

当社は課題解決の会社であり、TISさんも社会課題の解決を企業理念として掲げているので、失敗を恐れずに、一緒にやれることあれば積極的に取り組んでいきたいですね。

山岸 氏

社会課題の解決に貢献する企業でありたいとする当社のビジョンとも近いですし、いまある接点をさらに発展していくことができればいいですよね。事業内容的にも、TISインテックグループ内のどこでも協業できる可能性があると思うので、協業のシナジーをグループ全体にも拡げていけると期待しています。